文/阿拉丁

      近日從營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)獲悉，非洲一客戶(hù)采用金立達(dá)PVC混配料試制PVC扣板成功，并采購(gòu)20噸發(fā)至非洲。這是繼出口非洲pvc粒料做扣板用基礎(chǔ)上再次提升，也是為一帶一路經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出積極貢獻(xiàn)。

       說(shuō)起這個(gè)非洲客戶(hù)的合作經(jīng)歷，銷(xiāo)售部的同事告訴我：其過(guò)程是一波三折，心情跟坐過(guò)山車(chē)一樣緊張，每次都感覺(jué)到了盡頭，結(jié)果又是峰回路轉(zhuǎn)。客人是3月初時(shí)來(lái)咨詢(xún)我們，告知需求PVC原料，用來(lái)做扣板型材用的，問(wèn)這種材料價(jià)格多少錢(qián)？具體的性能指標(biāo)一無(wú)所知。對(duì)于這種詢(xún)盤(pán)，我們通常會(huì)覺(jué)得成交希望不大，因?yàn)榭蛻?hù)自己都對(duì)產(chǎn)品不夠了解，是無(wú)法判斷到底以質(zhì)量為主導(dǎo)還是以?xún)r(jià)格為主導(dǎo)。

       同事首先耐心的解釋了PVC材料報(bào)價(jià)程序，我們需要了解到最基本的材料物性情況才可以進(jìn)行報(bào)價(jià)。在客人拿不出物性數(shù)據(jù)的情況下，同事調(diào)出以前出口非洲也是做PVC扣板的粒料物性參數(shù)給客人參考。并以此報(bào)價(jià)給客戶(hù)，客戶(hù)收到報(bào)價(jià)后就沒(méi)了消息。

       正常報(bào)價(jià)后同事按內(nèi)部時(shí)間要求進(jìn)行回訪時(shí)，客戶(hù)表示我們的價(jià)格太高了！同事覺(jué)得他的報(bào)價(jià)不是很離譜，怎么客戶(hù)說(shuō)我們價(jià)格太高了呢？于是繼續(xù)和客戶(hù)溝通，溝通中客戶(hù)表示另外一家也報(bào)價(jià)了，價(jià)格比我們低近2000元/噸，并把另外一家的物性表發(fā)我們參考。

       這時(shí)同事發(fā)現(xiàn)另外一家是報(bào)的PVC樹(shù)脂粉的價(jià)格，因?yàn)樗o的物性表就是樹(shù)脂粉的數(shù)據(jù)。接著同事和客戶(hù)溝通解釋PVC樹(shù)脂粉和我們的PVC混配料的區(qū)別，客人終于明白PVC樹(shù)脂粉是不能直接加工產(chǎn)品的，而是需要做成我們這種PVC混配料才可以加工。

       由于客戶(hù)只是詢(xún)價(jià)，所以并沒(méi)有馬上確定是否要我們給予試料。按照業(yè)務(wù)流程，同事過(guò)了1周后又向客戶(hù)咨詢(xún)進(jìn)展，客戶(hù)表示他有一個(gè)混配料的配方，讓我們按照他的配比去報(bào)價(jià)，這個(gè)就比較簡(jiǎn)單了，把相關(guān)的原料價(jià)格套進(jìn)去，同事把客戶(hù)的配比價(jià)格報(bào)了過(guò)去，客戶(hù)收到價(jià)格又沒(méi)了消息。

       又過(guò)了1周，同事再次咨詢(xún)客戶(hù)選料進(jìn)展情況怎樣？客戶(hù)表示準(zhǔn)備自己購(gòu)買(mǎi)各種原料，不需要我們這種PVC混配料了，這時(shí)同事感覺(jué)這單就要徹底涼涼了。但內(nèi)心還是有一點(diǎn)點(diǎn)希望，因?yàn)榭蛻?hù)只是有這種想法，并不一定會(huì)完全采用這種方案。

     4月中旬，同事再次向客戶(hù)溝通了解選料方案是否確定，看看我們還可以提供哪些服務(wù)？這時(shí)客戶(hù)設(shè)備模具剛好已經(jīng)都準(zhǔn)備就緒，就要進(jìn)行試制工作。客戶(hù)表示我們提高的配比方案，和他自己的配比方案同時(shí)采購(gòu)試料進(jìn)行試制。蒼天不負(fù)有心人，客人終于肯給我們機(jī)會(huì)。同事再次向技術(shù)再次確認(rèn)了我們的方案優(yōu)勢(shì)，認(rèn)為只要客人同時(shí)試制，我們還是存在很大勝算，畢竟我們是專(zhuān)業(yè)的配比方案，肯定優(yōu)于客戶(hù)不知道從哪里搞來(lái)的非專(zhuān)業(yè)配比方案。

       4月下旬，我們把兩種配比方案的試料發(fā)到客戶(hù)試制工廠，經(jīng)過(guò)試制對(duì)比，客戶(hù)認(rèn)為我們的配比方案做出的產(chǎn)品韌性、光潔度、出材率完全勝出，并決定先定1X20尺貨柜20噸PVC混配料。

       后來(lái)我們向客戶(hù)了解為什么放棄了自己采購(gòu)并混配的方案，客戶(hù)表示他們并不是這方面的專(zhuān)家，如果自己混配一旦出現(xiàn)問(wèn)題是無(wú)法解決的，那樣經(jīng)濟(jì)損失風(fēng)險(xiǎn)就增大了，而選擇金立達(dá)可以從源頭把風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避掉。另外客人對(duì)我同事的專(zhuān)業(yè)表示認(rèn)同，正是因?yàn)樗呐Σ环艞墸J(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)聲音，真誠(chéng)的提出解決方案才促成了最后的成交。

       經(jīng)過(guò)近60天的真誠(chéng)溝通，金立達(dá)人獲得了非洲客戶(hù)的認(rèn)可，同時(shí)也展示了金立達(dá)人在PVC改性方面的專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注精神，不愧于金品質(zhì)、立品牌、達(dá)天下！